MBN News | The Independent Business Blogging Community

MBN Новините: Лидерство | Предприемачество | Мотивация

MBN International: English Flag Bulgarian Flag

29 Members | ~1,500 Unique Visitors with ~3,500 Visits Last Month | Last Update: 22 Nov 2019 | Google PageRank 5 (PR5)

MBN: Най-четени

Най-новото в MBN

Блог » Лидерство

“Винаги Търси и се Вслушвай в Клиента.”

|
<a href='http://morningbiznews.com/bg/search/%E4%FA%EB%E3%EE%F2%F0%E0%E9%ED%E8+%EE%F2%ED%EE%F8%E5%ED%E8%FF+%F1+%EA%EB%E8%E5%ED%F2%E8%F2%E5'>дълготрайни отношения с клиентите</a>, <a href='http://morningbiznews.com/bg/search/%EB%EE%FF%EB%ED%EE%F1%F2'>лоялност</a>, <a href='http://morningbiznews.com/bg/search/%D5%F0%E8%F1%F2%EE+%CD%E5%E9%F7%E5%E2'>Христо Нейчев</a>

Факт е, че информационните технологии предлагат добро решение за поддържане на междуличностната комуникация, дори и от растояние. Но не е за пренебрегване и още едно голямо тяхно предимство - те са чудесна възможност за усъвършенстване на бизнес отношенията.

Все повече и повече специалистите в управлението препоръчват развиването на дълготрайни отношения с клиентите си и създаването на лоялност. Някои от най-характерните дейности по поддържането на тези отношението в организацията са търсенето на нови клиенти, израждането на база данни за текущите, мониторинг на полезността, на поведението и задоволеността им и измерване на качеството на връзката на организацията с тях.

Най-важните причини за развиването на такива отношения са свързани с това, че разходите за придобиване на нови клиенти са много по-високи от запазването на сегашните и също с това, че лоялните клиенти обикновено харчат повече за купуване на продукти от точно определени доставчици, които предпочитат, в течение на времето. (психологическо гледище). Към тези причини може да се добави като потвърждение и т.н. Парето правило, според което благодарение на тези 20% от всички клиенти, с най-голям дял на покупките, компанията генерира 80% от печалбата си.

В зависимост от това колко инвестира компанията в лоялноността можем да разграничим пет нива на инвестиция:

  • Основен маркетинг, при който продавачът просто продава продукцията;

  • Реактивен маркетинг - при него продавачът продава продукцията и търси обратна връзка от клиентите чрез изказване на тяхното мнение, коментар, препоръка;

  • Отговорен маркетинг-продавачат се обажда на клиента, за да провери дали продуктът отговаря на очакваията му и дали има предложения за подобряване на услугата;

  • Проактивен маркетинг- при него продавачът се обажда от време на време на клиентите си, за да им предложи подобрени или нови продукти;

  • Партньорски маркетинг- при него компанията работи продължително за подобрение на представянето на най-големите си клиенти (най-вече при B2B отношенията).

Някои от препоръките на Христо Нейчев, бизнес лидер и консултант, в изграждането на добри отношения с клиентите са фокус към личността и фокус към бизнеса. Положителните практики, които той насърчава са:

  • Редовно провеждане на разговори и изпращане на благодарствени е-майли

  • Обобщаващи е-майли за преминалите срещи

  • Стремеж да бъдете “на върха на съзнанието на клиента”

  • Оценка на проектите

  • Редовно публикуване на издания за изминалите събития около организацията

  • Изпращане на лични покани при провеждането на бъдещи мероприятия

  • Изразяване на важността на клиентите за организацията

  • Изпращане на поздравителни картички по различни поводи (Нова Година, рождени и имени дни, Великден и други..)

Бизнес гуруто откроява и няколко  несполучливи примера в търговските отношения:

  • Липсата на обратна връзка

  • Провеждане на обаждания само когато сте в нужда

  • Взимане без отговарящо на него даване

  • Пренебрегване на старите клиенти заради нови

  • Твърде рядко взаимодействие (необходиме е да се осъществява контакт поне веднъж месечно)

“Най-първична е нуждата на клиента” - Хр. Нейчев пише в своя статия, “когато откриете тази нужда и “напипате болката на клиента”, ще му предложите решение на някакъв проблем”. ”Първият въпрос е какъв проблем ще решиш, създавайки своя нов бизнес” - продължава той и обобщава: “Винаги търси и се вслушвай в клиента. Игнорираш ли го, загиваш. Най-успешните в бизнеса са в непрекъснат контакт с клиентите си. Това важи за малки и големи компании. Доставчици, партньори, подизпълнители са важни, но клиентът е най-важната част от веригата, а и най-трудното в целия този пъзел е да откриеш кои са твоите клиенти.”

Чувствайте се свободни да коментирате и задавате въпроси отностно статията! :)